インターネットでセールスするのに知っておくべき3つのポイント

 

どうも、佐渡です。

 

Web上でセールスをかけるときには
注意しなければいけない原則というものがあります。
(リアルビジネスでも同じですが)

 

失礼のない態度、、、信頼関係、、、レイアウトの素晴らしいページ、、、

 

全部あった方がいいのですが
本当に重要なのはそこではありません。

 

では何が重要なのか?

 

今回はそのお話をしていきます。

 

 

セールスをする時に重要なのはこの3つ

 

1、リスト

2、オファー

3、コピー

 

上記の3つがインターネットでビジネスをしていくのに必要な3つの要素です。

この用語はDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)では
よく使われる単語です。

 

聞き慣れない言葉もあると思うのでひとつずつ説明します。

 

 

リスト

 

リストとはすでに商品を買ってくれた人たちのリストのことです。
いわゆる「顧客リスト」ってやつですね。

 

さらに、商品は購入してくれてはいないけれど
お試し商品購入(通販でいう一回分だけ格安で売る商品)、資料請求や問い合わせ、と

 

これから買ってくれる可能性がある人たちの名簿のことを
「見込み客リスト」と言ったりもしますね。

 

そして自分のところで管理しているリストのことを
「ハウスリスト」と言ったりもします。

 

顧客リストはものすっっっごく重要です。

 

江戸時代の商人たちは自分の家が火事にあった時に
真っ先に顧客の情報が書かれた「帳簿」を持って逃げた、
もしくは井戸に落とした。
(耐水性の帳簿を使っていた)

 

そんな話があるくらいです。

 

彼らは長い商売歴の中で顧客リスト、顧客の情報が
何よりも重要だとわかっていたのでしょうね。

 

火事によって商品が燃えてしまったとしても、

大切な自分の店が燃えてしまったとしても、

 

顧客の帳簿、顧客の情報があれば商売が立て直せると考えていたわけですね。

 

もし仮に火事によってすべてを失ってしまったとしても顧客リストさえあれば
今までに取引してくれていたお客さんにアプローチをすることができます。

 

もし非常に優れた商品を扱っていたとしても
それを買ってくれるお客さんがいなければビジネスは成り立ちません。

 

見栄えがよくて、きれいで、機能性が高いお店を持っていたとしても
お客さんがいなければビジネスは成り立ちません。

 

ですが、顧客リスト、顧客情報があれば
その人たちにアプローチをすることができます。

 

それは新商品を開発した場合しかり、
お店を再開した時もしかり、、、です。

 

 

「私の全ての財産を持っていっても構わない。
ただし、顧客リストだけは手元に残しておいてくれ。
そうすれば私はすぐにビジネスを立て直し、今の財産を築く事ができる。」

 

こう言ったのはアメリカで一番の億万長者といわれたアンドリュー・カーネギーです。

 

オファー

 

オファーとは要するにお客さんに対する
売り手からの約束、提案、条件のことです。

 

オファーの中には商品も含まれます。

 

商品であったり、

2年間保証だったり、

完全返金保証だったり、

送料負担だったり、

100名様限定だったり、

特典付きだったり、

 

です。

 

売り手側から買い手側に何を提供するのか、ということです。

 

一般的にこのオファーが強ければ強いほど、

お客さんにとって有利であればあるほど、

魅力的であればあるほど、

反応率が高くなり、よく売れるようになります。

 

たとえば、あなたが買い手で売り手から

「この10,000円を買ってもらえませんか?
価格は5,000円です。」

 

と言われたら、速攻で「買う」と返事をするのではないでしょうか。
(実際にこんな取引があったらうさん臭すぎて買わないと思いますが・・・)

 

魅力的な強いオファーとはこういうものです。

 

コピー

 

コピーとはお客さんに「どう伝えるか」ということです。

 

「伝える」というのはあらゆるコミュニケーションの基礎です。
それにWebで商品を販売していこうと思えば
ほぼほぼこの能力がカギになることは間違いありません。

 

リアルの場合でも言い方、伝え方によって
魅力的に感じたり欲しくなったりすることがありますよね。

 

逆に伝え方が上手でないと、、、

 

一生懸命 商品の魅力を伝えたつもりでも相手の頭のなかではちんぷんかんぷん、
思ったように伝えたいことが伝えられない、
どうしてわかってもらえないんだ、

こういったことになることもあります。

 

さらにはどういう順番で何を言うのかというのも商品販売において重要な要素です。
これもどうやってものごとを伝えるのかという文章構成能力ですね。

 

お笑い芸人さんを見ているとよくわかると思いますが、

彼らは日常のなんてことない風景や出来事を笑いに変えます。
それはもちろん普段からアンテナを張って
ネタ探しをしていることもあると思いますが、

それ以上に話すのが上手なのです。

 

よく「しゃべりが達者」などと言われますが、
彼らはそういったことのプロだということです。

「しゃべりが達者」 = 話芸 = 伝え方

です。

 

一般の人が話せばなんてことのない話題でも
プロの彼らが話せば聴衆を笑わせることのできる話題にできるのです。

 

この『一般』と『プロ』の間にあるものが「伝え方」すなわちコピーです。

伝え方によって受け取り側がどう感じるのかが変わってしまうということです。

 

それぞれの要素の優先順位

 

さて今までに3つの要素を紹介してきましたが
実はそれぞれに優先順位があります。

 

この順番がめちゃくちゃ重要で入れ替えたり
抜かしたりすると途端に反応が落ちてしまいます。

 

順番に言っていくと

 

リスト   >   オファー   >   コピー  

 

この順番です。

 

リスト(誰にセールスするのか)、オファー(何を提案するのか)、コピー(どう伝えるのか)
これらが逆転することはありません。

 

たとえば、ギターを販売しようとする場合だったら、
ギターを欲しいと思っている層に販売していくのがもっとも売りやすいですよね。

 

でもギターを販売していく相手が音楽にまったく興味のない層だったらどうでしょう。

音楽にまったく興味のない層にアプローチしていけば
ただただうっとうしがられるだけで
売ることができないというのは簡単に想像がつきます。

そのギターがどんなにいい商品だったとしても
興味のないものは人は欲しいと思いません。

 

つまり、

どんなに良いギター(オファー)があってもリスト(買い手)が間違っていれば売れないのです。

 

このことから、
リストが間違っていればオファーも間違い、そこから生まれるコピーも間違ってしまうということです。

 

そして、オファーとコピーが噛み合っていない場合だと
下手をすれば返品、風評被害にあうこともあります。

 

実物と宣伝が違っていれば当たり前いえば当たり前ですが、、、

 

ぜひ、何らかの商品をセールスする際には
今回取り上げた3つの要素を意識してみてくださいね。

 

今回は、こんなところです。

 


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ABOUTこの記事をかいた人

就職をするまでビジネスをしようなんて考えたこともありませんでした。

ですが、やりたいとどうしても思えない仕事はしたくない
本当に心から充実した人生を生きていきたい!!

そう思いビジネスをやっています。


ひとりひとりが何者にも縛られずに
充実した人生を生きることこそ
最高の世界だと本気で考えています。

偉人の名言とかマンガの熱いシーンとかに感化されやすいタチです。