プロスペクト理論とは?意味や具体例、ビジネスでの応用方法

 

どうも、佐渡です。

 

1万円を手に入れるよりも1万円を失うことの方に重きを置く。
金額的には同じでも得することよりも損失することの方に
人間は反応してしまいます。

 

1万円を手に入れた思い出よりも
1万円をなくした思い出の方がずっとよく覚えている、
どうやらそれが人間というものみたいです。

 

プロスペクト理論

利益よりも失う恐怖が勝る

 

 

 

 

 

これは人間が持つ「損失回避性」という習性によるものです。

 

そしてこれを行動経済学では
「プロスペクト理論」と言います。

 

 

これはビジネスでも役に立ちますし、
生きていくうえでも知っておいて損のない話なので
ぜひ何度も読んでみてください。

 

プロスペクト理論とは

 

簡単に言えば、
人間は根源的に何かを「得る」ことよりも「失う」ことの方が
嫌いな生き物である、というです。

 

得をしなくても死にはしませんからね。
「得」つまりプラスになることはあった方が
絶対いいはずですけどなくても特に困りませんよね。

 

 

ですが反対に「失う」ということは
危険性をはらんでいます。

 

お金を失う。

健康を失う。

時間を失う。

 

こういったことが続いていけば
確実に人生に損害が生じていきます。

 

こういったことを人間は
本能レベルで知っているのかもしれませんね。

 

だから自然と損失を回避するように
遺伝子にプログラムされているのです。

 

プロスペクト理論を実証する心理実験
あなたはどちらを選びますか?

 

例えば、あなたの目の前にこんな選択肢があったとします。
どちらを選びますか?

 

A.100%の確率で100万円もらえるクジ引き
B.50%の確率で200万円もらえるクジ引き。ただし外せば0円

 

選びましたか?

 

 

この場合ではほとんどの人が選択肢Aを選択します。
一か八かで200万円もらえることよりも
確実に手に入る100万円を優先させるということです。

 

 

選択肢Bでは当たれば200万円もらえるけれど
当たらなければ何ももらえません。
何も手に入らないことを損失と捉えてしまうということです。

 

ですが実際はどちらを選ぼうが
実質的なリスクなんて1円もありません。

 

 

では今度はあなたが200万円の借金を持っていたとしましょう。
もう一度同じ質問を考えてみてください。

 

A.100%の確率で100万円もらえるクジ引き
B.50%の確率で200万円もらえるクジ引き。ただし外せば0円

 

選びましたか?

 

 

 

おそらく今度は選択肢Bを選んだのではないでしょうか?

 

選択肢Aを選べば借金を確実に半分にすることができます。
冷静に考えれば損することもなく借金を減らすことのできるチャンスです。

 

 

ですがほとんどの人は選択肢Bを選びます。
これは人間は根本的に損失状態が嫌いだからです。

 

負債がある、つまり損失状態が嫌で嫌でたまらないということです。
だから多少のギャンブル性があっても一気に損失状態から脱却できる
選択肢Bを選ぶわけです。

 

 

よく人生が破綻していく人の例で
競馬で負けがこんでいく人って出てくるじゃないですか。

 

ああいう人たちは初めは少額からコツコツと始めます。
できるだけ損をしないようにあわよくば儲かればいいなくらいです。

 

ですがどんどん負けがこんでくると
今までのマイナス分を取り戻そうと金額を高くしていきます。

 

「なんとかしないと」と思って一気に取り戻そうとします。
こういったことを延々と繰り返すわけです。
倍々に損失が膨れ上がっていきますよね。

 

 

このような実験結果から
人間は「得る」ことよりも「損失」の方に
反応してしまうということがわかると思います。

 

 

プロスペクト理論を具体的に数値化すると

 

実は人間が感じる損得の比率というのはデータとして出ています。

 

人は「得をする喜び」よりも「損をする痛み」の方が2.5倍も心に刺さります。
ようは得したことよりも損したことの方が2.5倍根にもつし、
記憶にも残って、印象にも残るわけです。

 

1の得 = 2.5の損失

 

こういった式が人間心理として働くということです

 

以下がそのことを示したグラフです。

 

 

 

 

 

 

 

 

一目瞭然ですよね。
喜びは縦軸がそこまで高くありませんが、
悲しみは縦軸が高い(この場合は低い?)ですよね。

 

このことからも人間は損失が大嫌いなのです。

 

ビジネスへの応用編

 

で、肝心なのはこの「プロスペクト理論」をどうやって
ビジネスに応用するのかなんですけど、
ぶっちゃけ相手が人間であればどうとでも使うことができます。

 

 

例えば、あなたがお客さんに商品を買ってもらうとして
お客さんがまず考えるのが

 

「この商品を買って自分は損をしないだろうか・・・」
ということです。

 

商品を得るために支払ったお金がムダになることを
極度に恐れてしまいます。
これはよっぽどのお金持ちでなければ誰でもそうです。

 

お金を払って手に入れたものが
何の役にも立たない粗悪品だったら誰だって嫌です。

 

「はっはっは、高い勉強料だったぜ~」なんてことが言えるのは
金持ちかよほどの楽観論者です。
そこまで達観すれば幸せそうではありますけどね(笑)

 

で、お客さんはいろんな不安(損失の恐怖)を抱くわけです。

・粗悪品だったらどうしよう
・思っていたものと違ったらどうしよう
・もっといいものがあったらどうしよう
・自分に扱えなかったらどうしよう
・詐欺だったらどうしよう
etc・・・

 

こういったことを次々と考えます。
自然と考えるもんです。

 

 

人間は迷えば迷うほど行動しなくなります。
何も選ばないことが一番安全だと思ってしまうからです。

 

ネット上で商品を売買する時なんかは顕著です。
モノが直接手に取って見ることができませんからね。

 

物販なら写真が見れますが、
情報商材だと買うまでどういうものかわかりませんから
よりお客さんは損失の恐怖を持ってしまいます。
(最近の情報商材はある程度もくじ的なものが販売ページに書いてありますが)

 

リスクリバーサル

 

じゃあどうしたらいいの?
っていう話になりますけどこの場合では
お客さんの損失の可能性を全部潰してあげればいいのです。

 

返金保証、、、無料お試し、、、サポート、、、

 

方法はいろいろありますが、
やることはひとつです。

 

損失の恐怖をなくして、
買わない理由を徹底的に排除することです。

 

この手法のことを『リスクリバーサル』と言います。

 

希少性・限定性

 

値上げ前、販売停止前の告知も有効な方法です。

 

あと12時間で商品の値段が上がります!

残り3日でこの商品の販売を終了します!

 

お客さんに「今しかない」と思わせることです。
「これを逃せばもう手に入らない」というのは
損失の恐怖そのものです。

 

ただし、正当な理由は必要ですよ。
ただ単に期限を設けても
「あ、これ煽ってるだけだわ」と思われたらアウトです。

 

それと販売停止だとか言って買わせて
いつまで経っても販売停止しないのもアウトです。

 

俗にいう閉店詐欺ってやつですねww

 

 

利益よりも損失を優先させてしまう、
こういった人間心理を知っておくとビジネスにも人生にも
役に立ちます。

 

後はしっかり復習して応用を利かせれば
周囲のライバルよりも一歩先に進んだ存在になれますね。

 

 

今回はこんなところです。

 

PS
プロスペクト理論を知っていると人間の心理が
学べてなかなか面白いです。

 

それにビジネスにも使える心理テクニックです。
まぁでも心理テクニックを覚えても使える場がなければ宝の持ち腐れです。

この記事を読んでみて宝の使い道を学んでみてください。

得意分野で稼ぐことができる時代になった

 


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ABOUTこの記事をかいた人

就職をするまでビジネスをしようなんて考えたこともありませんでした。

ですが、やりたいとどうしても思えない仕事はしたくない
本当に心から充実した人生を生きていきたい!!

そう思いビジネスをやっています。


ひとりひとりが何者にも縛られずに
充実した人生を生きることこそ
最高の世界だと本気で考えています。

偉人の名言とかマンガの熱いシーンとかに感化されやすいタチです。